Повышение квалификации

Директорский курс: Директор по продажам

Записаться на курс
78 часов

City Business School проводит курс обучения по директорской программе: Директор по продажам. Представленный курс охватывает наиболее важные проблемы управления системой продаж современной организации и ориентирован на ведущих специалистов отделов продаж, руководителей сбытовых подразделений и топ-менеджеров, отвечающих за продажи.

Цели и задачи курса

  • Переосмысление ключевых подходов к управлению сбытовой функцией на предприятии.
  • Приобретение навыков прогнозирования продаж;
  • Освоение практических инструментов операционного управления продажами в компании.
  • Формирование понимания методов мотивации сбытового персонала, а также принципов формирования и управления командами.
  • Развитие практических навыков лидерства и принятия управленческих решений.
Формат и форма обучения Продолжительность: Итоговая аттестация: Получаемый документ:
Дистанционное (заочное) 78 часов Зачёт Удостоверение о повышение квалификации

Ведущие преподаватели

и многие другие.

Директорские программы – это интенсивные 1,5-месячные программы повышения квалификации в дистанционном формате, содержащие только специализированные и самые необходимые знания. Обучение позволит обновить ваши знания и навыки, структурировать текущий опыт и повысить ваши компетенции как управленца и руководителя.

По окончанию обучения слушатели получают 2 документа:

  • Удостоверение установленного образца о повышении квалификации c международным приложением
  • Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования (European Distance Learning and Education Association)

Модули программы

  1. Структура продаж в компании:

    – Отдел продаж в компании. 
    –  Понятие продажи. 
    –  Задачи отдела продаж. 
    –  Функции отдела продаж. 
    –  Отдел продаж в организационной структуре компании. Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации. 
    –  Организационная структура отдела продаж. 
    –  Специфика продаж В2В. 
    –  Построение отдела продаж в компании. Алгоритм построения отдела в новой компании. 
    –  Формирование стратегии продаж. 
    –  Анализ рынка. 
    –  Разработка структуры. 
    –  Подбор и обучение сотрудников. 
    –  Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM. 
    –  Разработка системы мотивации отдела продаж. 
    –  Реорганизация отдела продаж в действующей компании. 
    –  Оценка эффективности организационной структуры продаж и стратегия развития отдела продаж. 
    –  10 основных ошибок в организации отдела продаж. 

  2. Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты:

    – Анализ внешних факторов конкуренции в отрасли. 
    –  Конкурентный анализ рынков. 
    –  Анализ конкурентных позиций компании на рынке, выбор конкурентной стратегии. 
    –  Стратегии реализации конкурентных преимуществ. 
    –  Стратегия ухода от конкурентной борьбы. 
    –  Оценка конкурентоспособности. 

  3. Позиционирование, брендинг и конкурентные преимущества компании:

    – Создание стратегии продаж. 
    –  Прогнозирование продаж. 
    –  Методы прогнозирования. 
    –  Планирование продаж существующих продуктов. 

  4. Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзинг. Торговые агенты и представители:

    – Решение о расширении региональной сбытовой сети. 
    –  Процесс создания региональной дистрибуции. 
    –  Региональная экспансия услуг. 
    –  Развитие сети торговых посредников. 
    –  Независимые торговые посредники. 
    –  Зависимые торговые посредники. 
    –  Формально независимые посредники. 
    –  Развитие собственной филиальной сети. 
    –  Развитие франчайзинга. 
    –  Формы международной экспансии. 

  5. Операционный менеджмент в управлении продажами:

    – Цели организации продаж. 
    –  Принципы создания организационной структуры. 
    –  Основные виды структуры отдела продаж. 
    –  Преимущества и недостатки организации по географическому принципу. 
    –  Преимущества и недостатки организации по типам товаров. 
    –  Преимущества и недостатки организации по типам клиентов. 
    –  Преимущества и недостатки организации по функциям сбыта. 
    –  Принципы разработки функциональных обязанностей торгового персонала. 
    –  Преимущества четкого разграничения функциональных обязанностей. 
    –  Квоты как метод операционного управления продажами. 
    –  Типы квот. 
    –  Назначение квот. 
    –  Анализ выполнения плана продаж. 
    –  Анализ издержек. 
    –  Процедура оценки торгового персонала. 
    –  Контроль над деятельностью торгового отдела. 
    –  Воронка продаж.

  6. Подбор персонала в отдел продаж. Построение системы активных продаж в компании:

    – Структура отдела продаж. 
    –  Планирование деятельности. 
    –  Контроль работы подразделения. 
    –  Подбор команды. 
    –  Адаптация и обучение сотрудников. 
    –  Мотивация и стимулирование. 
    –  Стандартизация деятельности подразделения. 

  7. Клиентоориентированность и лояльность:

    – Введение. Основные потребители. 
    –  Взаимоотношения с потребителем. 
    –  Потребительская лояльность. 
    –  Выстраивание взаимоотношений с потребителем. 
    –  Внутренняя и внешняя клиентоориентированность. 
    –  Исследование понятия «клиентоориентированность». 
    –  Внешняя клиентоориентированность. 
    –  Внутренняя клиентоориентированность. 
    –  Создание потребительской ценности. 
    –  Формирование и поддержка потребительской лояльности. 

  8. Управление клиентами компании: базы данных, ценность клиента, ключевые клиенты:

    – «Маркетинг лояльности» vs «маркетинг захвата». 
    –  Управление отношениями с клиентами. 
    –  Ценность клиента. 
    –  Ценность клиента – ключевое понятие в концепции CRM. 
    –  Технология создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри). 
    –  Управление отношениями с ключевыми и VIP-клиентами. 

  9. Управление розничными продажами:

    – Индустрия розничной торговли и условия рынка. 
    – Структура и тенденции индустрии розничной торговли. 
    –  Организация розничных продаж. 
    –  Процесс планирования в розничной торговле. 
    –  Создание и мотивация торговой команды. 
    –  Управление конкурентоспособностью продукции. 
    –  Контроль над процессом.

  10. Управление оптовыми продажами:

    –  Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании. 
    –  Отличие оптовых продаж от других. 
    –  Типы оптовых продаж. 
    –  SMART-принцип в оптовых продажах. 
    –  Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов. 
    – Формирование клиентской базы. 
    –  Качественно-количественный анализ клиентской базы. 
    –  «Воронка» клиентов. 
    –  Регламент и этапы оптовых продаж. 
    –  CRM-управление взаимоотношениями с клиентами. 
    –  Обзор информационных

  11. Интернет-коммерция:

    – Электронный бизнес и электронная коммерция. 
    –  Виды электронной коммерции. 
    –  Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A, B2G, C2A, C2G). 
    –  Характеристика сектора «бизнес-бизнес». В2В (business-to-business). 
    –  Характеристика сектора «бизнес-потребитель». В2С. 
    –  Коммерция в секторе С2С. 

  12. Оценка эффективности отдела продаж:

    –  Ключевые показатели эффективности в области продаж. 
    –  Условия, необходимые для эффективности отдела продаж. 
    –  Методы мотивации сотрудников отдела продаж по эффективности. 
    –  Принципы материального стимулирования сотрудников подразделения сбыта (продаж). 
    –  Расчет переменной части. 
    –  Варианты премирования по эффективности. 
    –  Описание бонусной системы. 
    –  Описание системы «Процент от оборота». 
    –  Описание системы «Процент от прибыли». 
    –  Описание системы «Оклад + поощрительные выплаты». 
    –  Признаки эффективности существующей системы мотивации персонала от эффективности продаж. 
    –  Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж, необходимые для эффективности отдела. 
    –  Ключевые компетенции руководителя отдела.

  13. Управление стрессом:

    –  Стресс и его значение. 
    –  Виды и стадии стресса. 
    –  Что вызывает стресс. Виды стрессоров. 
    –  Профессиональный стресс и организационные факторы возникновения стресса у менеджеров. 
    –  Диагностика признаков стресса и стрессоустойчивости. 
    –  Управление стрессом. 
    –  Изменение отношения. 
    –  Саморегуляция. 
    –  Повышение стрессоустойчивости. 
    –  Антистрессовые техники. 
    –  Профессиональное выгорание. 
    –  Понятие профессионального выгорания. 
    –  Методы профилактики и преодоления профессионального выгорания. 

  14. Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры:

    –  Общение и его функции. 
    –  Составляющие процесса общения. 
    –  Принципы эффективного общения. 
    –  Особенности коммуникативного процесса. 
    –  Методы эффективного общения. 
    –  Принципы установления доверительного пространства. 
    –  Виды вопросов. 
    –  Методы слушания. 
    –  Деловые коммуникации. 
    –  Внутренние деловые коммуникации. 
    –  Развивающая обратная связь.
    –  Рабочие совещания. 
    –  PR-коммуникации и процесс изменений. 

  15. Личная эффективность руководителя:

    – Понятие личной и управленческой эффективности. 
    –  Целеполагание, расстановка приоритетов и управление временем. 
    –  Успешный руководитель: личностные черты и компетентность. 
    –  Характеристики успешного руководителя по Кенджеми-Ковальски. 
    –  Основные управленческие компетенции. 
    –  Основные модели управленческих решений. 
    – Коллективные методы принятия решений. 
    –  Факторы личной эффективности руководителя. 

  16. Основные управленческие навыки:

    – Специфика управленческой деятельности. 
    –  Основные управленческие функции. 
    –  Целеполагание. 
    –  Планирование. 
    –  Организация. 
    –  Координация. 
    –  Делегирование. 
    –  Мотивирование. 
    –  Контроль. 
    –  Принятие управленческих решений. 
    –  Основные управленческие навыки. 
    –  Оценка и развитие управленческих навыков. 

  17. Управление конфликтами:

    –  Понятие и типы конфликта. 
    –  Типы конфликтов. 
    –  Основные участники конфликтных ситуаций. 
    –  Причины конфликтов. 
    –  Конфликтогены. 
    –  Типы конфликтных личностей. 
    –  Типы поведения в конфликтной ситуации. 
    –  Стадии развития конфликта. 
    –  Позитивные и деструктивные функции конфликта. 
    – Алгоритм решения конфликтных ситуаций. 
    –  Противостояние манипуляции. 
    –  Алгоритм цивилизованного противостояния. 
    –  Алгоритм конфронтации. 
    –  Стратегия Win-Win («Выиграл»).

  18. Эффективные коммуникации:

    –  Понятие коммуникации. 
    –  Функции коммуникации. 
    –  Качества эффективной коммуникации. 
    –  Виды межличностных коммуникаций. 
    –  Активное слушание.
    –  Корпоративные коммуникации. 
    –  Конфликты в организации. 
    –  Информационные системы коммуникаций. 
    – Информационная стратегия корпораций. 
    –  Функции и задачи маркетинга в деятельности предприятия. ​

Лекции предоставляются в онлайн-режиме
и доступны в любом городе РФ
Доступ к материалам 24/7 на всех устройствах
в личном кабинете слушателя

Образец диплома

Подайте заявку на обучение

27 000 ₽ / курс

Поделиться:

Похожие программы

Ваше сообщение было успешно отправлено нам. Спасибо!
На ваш email адрес отправлено письмо. Пожалуйста, подтвердите подписку.
Спасибо!