Директорский курс: Директор по продажам

Структура продаж в компании:

– Отдел продаж в компании. 
–  Понятие продажи. 
–  Задачи отдела продаж. 
–  Функции отдела продаж. 
–  Отдел продаж в организационной структуре компании. Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации. 
–  Организационная структура отдела продаж. 
–  Специфика продаж В2В. 
–  Построение отдела продаж в компании. Алгоритм построения отдела в новой компании. 
–  Формирование стратегии продаж. 
–  Анализ рынка. 
–  Разработка структуры. 
–  Подбор и обучение сотрудников. 
–  Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM. 
–  Разработка системы мотивации отдела продаж. 
–  Реорганизация отдела продаж в действующей компании. 
–  Оценка эффективности организационной структуры продаж и стратегия развития отдела продаж. 
–  10 основных ошибок в организации отдела продаж. 

Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты:

– Анализ внешних факторов конкуренции в отрасли. 
–  Конкурентный анализ рынков. 
–  Анализ конкурентных позиций компании на рынке, выбор конкурентной стратегии. 
–  Стратегии реализации конкурентных преимуществ. 
–  Стратегия ухода от конкурентной борьбы. 
–  Оценка конкурентоспособности. 

Позиционирование, брендинг и конкурентные преимущества компании:

– Создание стратегии продаж. 
–  Прогнозирование продаж. 
–  Методы прогнозирования. 
–  Планирование продаж существующих продуктов. 

Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзинг. Торговые агенты и представители:

– Решение о расширении региональной сбытовой сети. 
–  Процесс создания региональной дистрибуции. 
–  Региональная экспансия услуг. 
–  Развитие сети торговых посредников. 
–  Независимые торговые посредники. 
–  Зависимые торговые посредники. 
–  Формально независимые посредники. 
–  Развитие собственной филиальной сети. 
–  Развитие франчайзинга. 
–  Формы международной экспансии. 

Операционный менеджмент в управлении продажами:

– Цели организации продаж. 
–  Принципы создания организационной структуры. 
–  Основные виды структуры отдела продаж. 
–  Преимущества и недостатки организации по географическому принципу. 
–  Преимущества и недостатки организации по типам товаров. 
–  Преимущества и недостатки организации по типам клиентов. 
–  Преимущества и недостатки организации по функциям сбыта. 
–  Принципы разработки функциональных обязанностей торгового персонала. 
–  Преимущества четкого разграничения функциональных обязанностей. 
–  Квоты как метод операционного управления продажами. 
–  Типы квот. 
–  Назначение квот. 
–  Анализ выполнения плана продаж. 
–  Анализ издержек. 
–  Процедура оценки торгового персонала. 
–  Контроль над деятельностью торгового отдела. 
–  Воронка продаж.

Подбор персонала в отдел продаж. Построение системы активных продаж в компании:

– Структура отдела продаж. 
–  Планирование деятельности. 
–  Контроль работы подразделения. 
–  Подбор команды. 
–  Адаптация и обучение сотрудников. 
–  Мотивация и стимулирование. 
–  Стандартизация деятельности подразделения. 

Клиентоориентированность и лояльность:

– Введение. Основные потребители. 
–  Взаимоотношения с потребителем. 
–  Потребительская лояльность. 
–  Выстраивание взаимоотношений с потребителем. 
–  Внутренняя и внешняя клиентоориентированность. 
–  Исследование понятия «клиентоориентированность». 
–  Внешняя клиентоориентированность. 
–  Внутренняя клиентоориентированность. 
–  Создание потребительской ценности. 
–  Формирование и поддержка потребительской лояльности. 

Управление клиентами компании: базы данных, ценность клиента, ключевые клиенты:

– «Маркетинг лояльности» vs «маркетинг захвата». 
–  Управление отношениями с клиентами. 
–  Ценность клиента. 
–  Ценность клиента – ключевое понятие в концепции CRM. 
–  Технология создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри). 
–  Управление отношениями с ключевыми и VIP-клиентами. 

Управление розничными продажами:

– Индустрия розничной торговли и условия рынка. 
– Структура и тенденции индустрии розничной торговли. 
–  Организация розничных продаж. 
–  Процесс планирования в розничной торговле. 
–  Создание и мотивация торговой команды. 
–  Управление конкурентоспособностью продукции. 
–  Контроль над процессом.

Управление оптовыми продажами:

–  Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании. 
–  Отличие оптовых продаж от других. 
–  Типы оптовых продаж. 
–  SMART-принцип в оптовых продажах. 
–  Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов. 
– Формирование клиентской базы. 
–  Качественно-количественный анализ клиентской базы. 
–  «Воронка» клиентов. 
–  Регламент и этапы оптовых продаж. 
–  CRM-управление взаимоотношениями с клиентами. 
–  Обзор информационных

Интернет-коммерция:

– Электронный бизнес и электронная коммерция. 
–  Виды электронной коммерции. 
–  Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A, B2G, C2A, C2G). 
–  Характеристика сектора «бизнес-бизнес». В2В (business-to-business). 
–  Характеристика сектора «бизнес-потребитель». В2С. 
–  Коммерция в секторе С2С. 

Оценка эффективности отдела продаж:

–  Ключевые показатели эффективности в области продаж. 
–  Условия, необходимые для эффективности отдела продаж. 
–  Методы мотивации сотрудников отдела продаж по эффективности. 
–  Принципы материального стимулирования сотрудников подразделения сбыта (продаж). 
–  Расчет переменной части. 
–  Варианты премирования по эффективности. 
–  Описание бонусной системы. 
–  Описание системы «Процент от оборота». 
–  Описание системы «Процент от прибыли». 
–  Описание системы «Оклад + поощрительные выплаты». 
–  Признаки эффективности существующей системы мотивации персонала от эффективности продаж. 
–  Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж, необходимые для эффективности отдела. 
–  Ключевые компетенции руководителя отдела.

Управление стрессом:

–  Стресс и его значение. 
–  Виды и стадии стресса. 
–  Что вызывает стресс. Виды стрессоров. 
–  Профессиональный стресс и организационные факторы возникновения стресса у менеджеров. 
–  Диагностика признаков стресса и стрессоустойчивости. 
–  Управление стрессом. 
–  Изменение отношения. 
–  Саморегуляция. 
–  Повышение стрессоустойчивости. 
–  Антистрессовые техники. 
–  Профессиональное выгорание. 
–  Понятие профессионального выгорания. 
–  Методы профилактики и преодоления профессионального выгорания. 

Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры:

–  Общение и его функции. 
–  Составляющие процесса общения. 
–  Принципы эффективного общения. 
–  Особенности коммуникативного процесса. 
–  Методы эффективного общения. 
–  Принципы установления доверительного пространства. 
–  Виды вопросов. 
–  Методы слушания. 
–  Деловые коммуникации. 
–  Внутренние деловые коммуникации. 
–  Развивающая обратная связь.
–  Рабочие совещания. 
–  PR-коммуникации и процесс изменений. 

Личная эффективность руководителя:

– Понятие личной и управленческой эффективности. 
–  Целеполагание, расстановка приоритетов и управление временем. 
–  Успешный руководитель: личностные черты и компетентность. 
–  Характеристики успешного руководителя по Кенджеми-Ковальски. 
–  Основные управленческие компетенции. 
–  Основные модели управленческих решений. 
– Коллективные методы принятия решений. 
–  Факторы личной эффективности руководителя. 

Основные управленческие навыки:

– Специфика управленческой деятельности. 
–  Основные управленческие функции. 
–  Целеполагание. 
–  Планирование. 
–  Организация. 
–  Координация. 
–  Делегирование. 
–  Мотивирование. 
–  Контроль. 
–  Принятие управленческих решений. 
–  Основные управленческие навыки. 
–  Оценка и развитие управленческих навыков. 

Управление конфликтами:

–  Понятие и типы конфликта. 
–  Типы конфликтов. 
–  Основные участники конфликтных ситуаций. 
–  Причины конфликтов. 
–  Конфликтогены. 
–  Типы конфликтных личностей. 
–  Типы поведения в конфликтной ситуации. 
–  Стадии развития конфликта. 
–  Позитивные и деструктивные функции конфликта. 
– Алгоритм решения конфликтных ситуаций. 
–  Противостояние манипуляции. 
–  Алгоритм цивилизованного противостояния. 
–  Алгоритм конфронтации. 
–  Стратегия Win-Win («Выиграл»).

Эффективные коммуникации:

–  Понятие коммуникации. 
–  Функции коммуникации. 
–  Качества эффективной коммуникации. 
–  Виды межличностных коммуникаций. 
–  Активное слушание.
–  Корпоративные коммуникации. 
–  Конфликты в организации. 
–  Информационные системы коммуникаций. 
– Информационная стратегия корпораций. 
–  Функции и задачи маркетинга в деятельности предприятия. ​