
City Business School проводит курс обучения по директорской программе: Директор по продажам. Представленный курс охватывает наиболее важные проблемы управления системой продаж современной организации и ориентирован на ведущих специалистов отделов продаж, руководителей сбытовых подразделений и топ-менеджеров, отвечающих за продажи.
Цели и задачи курса
- Переосмысление ключевых подходов к управлению сбытовой функцией на предприятии.
- Приобретение навыков прогнозирования продаж;
- Освоение практических инструментов операционного управления продажами в компании.
- Формирование понимания методов мотивации сбытового персонала, а также принципов формирования и управления командами.
- Развитие практических навыков лидерства и принятия управленческих решений.
Формат и форма обучения | Продолжительность: | Итоговая аттестация: | Получаемый документ: |
---|---|---|---|
Дистанционное (заочное) | 78 часов | Зачёт | Удостоверение о повышение квалификации |
Ведущие преподаватели
и многие другие.
Директорские программы – это интенсивные 1,5-месячные программы повышения квалификации в дистанционном формате, содержащие только специализированные и самые необходимые знания. Обучение позволит обновить ваши знания и навыки, структурировать текущий опыт и повысить ваши компетенции как управленца и руководителя.
По окончанию обучения слушатели получают 2 документа:
- Удостоверение установленного образца о повышении квалификации c международным приложением
- Диплом Европейской Ассоциации Дистанционного Обучения и Образования (European Distance Learning and Education Association)
Структура продаж в компании:
– Отдел продаж в компании.
– Понятие продажи.
– Задачи отдела продаж.
– Функции отдела продаж.
– Отдел продаж в организационной структуре компании. Взаимодействие с другими структурными подразделениями организации.
– Организационная структура отдела продаж.
– Специфика продаж В2В.
– Построение отдела продаж в компании. Алгоритм построения отдела в новой компании.
– Формирование стратегии продаж.
– Анализ рынка.
– Разработка структуры.
– Подбор и обучение сотрудников.
– Построение системы отчетности, контроля, автоматизации CRM.
– Разработка системы мотивации отдела продаж.
– Реорганизация отдела продаж в действующей компании.
– Оценка эффективности организационной структуры продаж и стратегия развития отдела продаж.
– 10 основных ошибок в организации отдела продаж.Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты:
– Анализ внешних факторов конкуренции в отрасли.
– Конкурентный анализ рынков.
– Анализ конкурентных позиций компании на рынке, выбор конкурентной стратегии.
– Стратегии реализации конкурентных преимуществ.
– Стратегия ухода от конкурентной борьбы.
– Оценка конкурентоспособности.Позиционирование, брендинг и конкурентные преимущества компании:
– Создание стратегии продаж.
– Прогнозирование продаж.
– Методы прогнозирования.
– Планирование продаж существующих продуктов.Управление каналами сбыта: филиалы, дилеры, франчайзинг. Торговые агенты и представители:
– Решение о расширении региональной сбытовой сети.
– Процесс создания региональной дистрибуции.
– Региональная экспансия услуг.
– Развитие сети торговых посредников.
– Независимые торговые посредники.
– Зависимые торговые посредники.
– Формально независимые посредники.
– Развитие собственной филиальной сети.
– Развитие франчайзинга.
– Формы международной экспансии.Операционный менеджмент в управлении продажами:
– Цели организации продаж.
– Принципы создания организационной структуры.
– Основные виды структуры отдела продаж.
– Преимущества и недостатки организации по географическому принципу.
– Преимущества и недостатки организации по типам товаров.
– Преимущества и недостатки организации по типам клиентов.
– Преимущества и недостатки организации по функциям сбыта.
– Принципы разработки функциональных обязанностей торгового персонала.
– Преимущества четкого разграничения функциональных обязанностей.
– Квоты как метод операционного управления продажами.
– Типы квот.
– Назначение квот.
– Анализ выполнения плана продаж.
– Анализ издержек.
– Процедура оценки торгового персонала.
– Контроль над деятельностью торгового отдела.
– Воронка продаж.Подбор персонала в отдел продаж. Построение системы активных продаж в компании:
– Структура отдела продаж.
– Планирование деятельности.
– Контроль работы подразделения.
– Подбор команды.
– Адаптация и обучение сотрудников.
– Мотивация и стимулирование.
– Стандартизация деятельности подразделения.Клиентоориентированность и лояльность:
– Введение. Основные потребители.
– Взаимоотношения с потребителем.
– Потребительская лояльность.
– Выстраивание взаимоотношений с потребителем.
– Внутренняя и внешняя клиентоориентированность.
– Исследование понятия «клиентоориентированность».
– Внешняя клиентоориентированность.
– Внутренняя клиентоориентированность.
– Создание потребительской ценности.
– Формирование и поддержка потребительской лояльности.Управление клиентами компании: базы данных, ценность клиента, ключевые клиенты:
– «Маркетинг лояльности» vs «маркетинг захвата».
– Управление отношениями с клиентами.
– Ценность клиента.
– Ценность клиента – ключевое понятие в концепции CRM.
– Технология создания пирамиды ценности клиентов (по Дж. и А. Карри).
– Управление отношениями с ключевыми и VIP-клиентами.Управление розничными продажами:
– Индустрия розничной торговли и условия рынка.
– Структура и тенденции индустрии розничной торговли.
– Организация розничных продаж.
– Процесс планирования в розничной торговле.
– Создание и мотивация торговой команды.
– Управление конкурентоспособностью продукции.
– Контроль над процессом.Управление оптовыми продажами:
– Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании.
– Отличие оптовых продаж от других.
– Типы оптовых продаж.
– SMART-принцип в оптовых продажах.
– Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов.
– Формирование клиентской базы.
– Качественно-количественный анализ клиентской базы.
– «Воронка» клиентов.
– Регламент и этапы оптовых продаж.
– CRM-управление взаимоотношениями с клиентами.
– Обзор информационныхИнтернет-коммерция:
– Электронный бизнес и электронная коммерция.
– Виды электронной коммерции.
– Взаимодействие бизнеса и граждан с государством (B2A, B2G, C2A, C2G).
– Характеристика сектора «бизнес-бизнес». В2В (business-to-business).
– Характеристика сектора «бизнес-потребитель». В2С.
– Коммерция в секторе С2С.Оценка эффективности отдела продаж:
– Ключевые показатели эффективности в области продаж.
– Условия, необходимые для эффективности отдела продаж.
– Методы мотивации сотрудников отдела продаж по эффективности.
– Принципы материального стимулирования сотрудников подразделения сбыта (продаж).
– Расчет переменной части.
– Варианты премирования по эффективности.
– Описание бонусной системы.
– Описание системы «Процент от оборота».
– Описание системы «Процент от прибыли».
– Описание системы «Оклад + поощрительные выплаты».
– Признаки эффективности существующей системы мотивации персонала от эффективности продаж.
– Ключевые компетенции сотрудника отдела продаж, необходимые для эффективности отдела.
– Ключевые компетенции руководителя отдела.Управление стрессом:
– Стресс и его значение.
– Виды и стадии стресса.
– Что вызывает стресс. Виды стрессоров.
– Профессиональный стресс и организационные факторы возникновения стресса у менеджеров.
– Диагностика признаков стресса и стрессоустойчивости.
– Управление стрессом.
– Изменение отношения.
– Саморегуляция.
– Повышение стрессоустойчивости.
– Антистрессовые техники.
– Профессиональное выгорание.
– Понятие профессионального выгорания.
– Методы профилактики и преодоления профессионального выгорания.Навыки проведения деловых переговоров. Жесткие переговоры:
– Общение и его функции.
– Составляющие процесса общения.
– Принципы эффективного общения.
– Особенности коммуникативного процесса.
– Методы эффективного общения.
– Принципы установления доверительного пространства.
– Виды вопросов.
– Методы слушания.
– Деловые коммуникации.
– Внутренние деловые коммуникации.
– Развивающая обратная связь.
– Рабочие совещания.
– PR-коммуникации и процесс изменений.Личная эффективность руководителя:
– Понятие личной и управленческой эффективности.
– Целеполагание, расстановка приоритетов и управление временем.
– Успешный руководитель: личностные черты и компетентность.
– Характеристики успешного руководителя по Кенджеми-Ковальски.
– Основные управленческие компетенции.
– Основные модели управленческих решений.
– Коллективные методы принятия решений.
– Факторы личной эффективности руководителя.Основные управленческие навыки:
– Специфика управленческой деятельности.
– Основные управленческие функции.
– Целеполагание.
– Планирование.
– Организация.
– Координация.
– Делегирование.
– Мотивирование.
– Контроль.
– Принятие управленческих решений.
– Основные управленческие навыки.
– Оценка и развитие управленческих навыков.Управление конфликтами:
– Понятие и типы конфликта.
– Типы конфликтов.
– Основные участники конфликтных ситуаций.
– Причины конфликтов.
– Конфликтогены.
– Типы конфликтных личностей.
– Типы поведения в конфликтной ситуации.
– Стадии развития конфликта.
– Позитивные и деструктивные функции конфликта.
– Алгоритм решения конфликтных ситуаций.
– Противостояние манипуляции.
– Алгоритм цивилизованного противостояния.
– Алгоритм конфронтации.
– Стратегия Win-Win («Выиграл»).Эффективные коммуникации:
– Понятие коммуникации.
– Функции коммуникации.
– Качества эффективной коммуникации.
– Виды межличностных коммуникаций.
– Активное слушание.
– Корпоративные коммуникации.
– Конфликты в организации.
– Информационные системы коммуникаций.
– Информационная стратегия корпораций.
– Функции и задачи маркетинга в деятельности предприятия.
и доступны в любом городе РФ
в личном кабинете слушателя

Подайте заявку на обучение
27 000 ₽ / курс
