Программа обучения: Управление розничными продажами

В процессе разработки маркетинговой стратегии компании особое внимание уделяется такому элементу, как розничная торговля. Данный вид деятельности направлен на обеспечение эффективности работы с целевым рынком за счет своевременной доставки необходимого объема продукции, которая пользуется спросом среди потребителей. Кроме того, данная компонента маркетинговой системы предприятия напрямую связана с определением наиболее оптимальной территории, на которой товар, благодаря его характеристикам, преимуществам и цене, будет продаваться. Процесс менеджмента розничной торговли, который, на первый взгляд, кажется простым, в действительности требует решения множества сложных управленческих задач. Среди них можно выделить такие, как стратегия и планирование продаж, поиск, найм, привлечение и обучение торгового персонала, формирование торговых команд, а также контроль уровня работы сбытового подразделения.

Цели и задачи курса

Изучение сущности и ключевых тенденций розничной торговли.
Формирование навыков организации и управления системой продаж.
Развитие умений планирования в розничной торговле.
Изучение и освоение навыков формирования и управления торговыми командами.
Приобретение умений эффективной мотивации торгового персонала.
Изучение ключевых контрольных показателей и особенностей их использования при построении системы контроля продаж.

Формат и форма обучения	Продолжительность:	Итоговая аттестация:	Получаемый документ:
Дистанционное (заочное)	16 часов	Тест	Сертификат

Ведущие преподаватели

и многие другие

Модули программы

Индустрия розничной торговли и условия рынка.
Структура и тенденции индустрии розничной торговли:
- Степень обеспеченности и насыщение рынка.
- Концентрированность рынка.
- Вытеснение независимых розничных торговцев.
- Ценовые картели.
- Отсутствие инноваций.
Организация розничных продаж
Процесс планирования в розничной торговле:
- Постановка корпоративных целей.
- Ситуационный анализ.
- Идентификация и оценка стратегических возможностей.
- Разработка стратегий маркетинга и позиционирования.
- Разработка соответствующих стратегий маркетинг-микса розничной торговли, влияющих на розничные продажи.
Реализация и контроль.
Создание и мотивация торговой команды.
Фазы развития команды:
- Формирование.
- «Притирка».
- Нормирование.
- Командные результаты.
- Распад команды.
Мотивация торгового персонала. Применение мотивации по Р. Ликерту в управлении отделом продаж.
Управление конкурентоспособностью продукции. «Отстройка» от продукции конкурентов.
Контроль над процессом продаж. Ключевые показатели контроля продаж. Оценка эффективности.