Программа обучения: Планирование и прогнозирование продаж в компании. Новые методики и стандарты

Генерал Д. Эйзенхауэр когда-то сказал: «План – ничто, планирование – все». Важность этой управленческой функции сложно переоценить особенно в такой сфере, как продажи. Полученные в результате прогнозирования и планирования сбыта данные являются основой для будущей стратегии продаж компании. Целью данного курса является формирование навыков осуществления прогнозирования объема сбыта с применением как субъективных, так и объективных методов. Среди субъективных (или качественных) методов прогнозирования в данном курсе рассмотрены такие, как метод Делфи, а также отдельные методы планирования объемов продаж по клиентам. Среди субъективных (или количественных) методов рассмотрены такие, как анализ временных рядов, метод экстраполяции, а также методы прогнозирования сбыта новых продуктов на основе экспериментальных методик маркетинговых исследований. Однако стоит отметить, что наилучших результатов можно достичь при совместном использовании перечисленных выше методов.

Цели и задачи курса

Изучение роли планирования продаж в процессе управления компанией.
Изучение места и структуры стратегии продаж компании.
Освоение методов объективного и субъективного прогнозирования объемов сбыта.
Формирование навыков планирования продаж новых продуктов.
Развитие умений планирования продаж существующих продуктов.

Формат и форма обучения	Продолжительность:	Итоговая аттестация:	Получаемый документ:
Дистанционное (заочное)	16 часов	Тест	Сертификат

Ведущие преподаватели

и многие другие

Модули программы

Ключевые термины планирования продаж.
Создание стратегии продаж:
- Стратегия продаж компании и условия ее формирования.
- Виды стратегий продаж компании.
Прогнозирование продаж:
- Система прогнозирования в компании.
- Процедура прогнозирования и декомпозиция прогноза.
Методы прогнозирования:
- Метод Дельфи и другие субъективные методы прогнозирования.
- Планирование продаж по клиентам, матрица рентабельности клиентов.
- Планирование продаж по месту.
- Анализ временных рядов и другие объективные методы прогнозирования продаж.
Планирование продаж новых продуктов:
- «Нормативный» подход.
- Экстраполяция исторических данных предыдущих периодов.
- Модель «осведомленность – пробная покупка – лояльность».
- Пробный маркетинг (test marketing).
Планирование продаж существующих продуктов:
- Подход «от склада».
- Подход «от продаж».
- Комбинированный подход.